Три разлога зашто је време да поцепате своје временске таблице

Да поцепам мој распоред? Јеси ли ти луд?

То је луда, контраинтуитивна мисао за већину професионалаца. Знам.

Пре неко вече у КуицкБоокс Цоннецт-у имао сам апсолутно задовољство вечерати са гомилом мојих колега и никоме осим са самим гуруом за одређивање цена, г. Роном Бејкером. Не само да је то био изузетно интересантан разговор, већ сам успео да поткрепим и неколико мисли око којих сам био на огради, наиме, да временски листови немају никакву корист у послу.

Током прошле године, наша фирма је улазила све дубље у његов модел одређивања цене и потпуно смо продати Роновој филозофији. Одређивање цене и елиминација временског листа у вашем пословању су тешка претпоставка о којој се можете замислити јер смо као професионалци обучени да урадимо једну ствар веома добро: запишете време које потрошите на клијента, а затим га наплатите.

У претходном посту сам писао о зашто би требало усвојити вредносне цене уместо наплативог сата . Ископавање вашег радног листа је први корак ка правилном коришћењу вредности цена и како Рон каже, потребна је права посвећеност. Могу вам рећи из прве руке да је то истина и да можете очекивати много грешака на почетку.

Наша фирма је одбацила временске таблице од самог почетка постојања фирме средином 2013. године, јер је наш фокус на вредности, а не на времену, и као такви, временски распореди нам не пружају никакву корисну метрику.

Погледајмо неколико аргумената у корист тако познатог распореда времена.

Аргумент: Временски листови помажу нашем пословању да цени наше услуге. Без њих не бисмо могли тачно да проценимо ствари.

Временски листови су постављени за евидентирање трошкова вашег времена. Затим поново фактуришемо ове трошкове нашим клијентима додавањем одређене профитне марже. Али, како Рон каже, време је ограничење, а не трошак. Сваки посао на овој планети мора да се носи са овим ограничењем, па зашто су онда фирме за професионалне услуге једине које то наплаћују?

Не постоји апсолутно никаква корелација између цене и трошкова, па је чудно што ми користимо овај метод одређивања цена за наше услуге. Вредност ваших услуга нема апсолутно никакве везе са њиховим трошковима. Купац може мање да брине да ли је цена ваше услуге 100 или 10.000 долара—све до чега им је стало је вредност коју ће добити од онога што пружате и колика ће бити цена тога. Ваши интерни трошкови немају утицаја на њихову одлуку.

Нешто о чему сам већ неко време размишљао је колико тачно (или нетачно) одређујемо цене наших услуга према вредностима цена. Питао сам Рона посебно о чињеници да сам се осећао као да бацам стрелицу сваки пут када бих покушао да проценим ствари. Његов одговор: добро.

Како најбоље каже, одређивање цена је уметност, а не наука и са искуством се ова вештина усавршава. Као рачуновођа, ја сам (као и већина других) обучен да све научно израчунам до последњег пенија, а ако не можемо да израчунамо, онда не можемо гарантовати ни за тачност. Али неке ствари, као што је цена, не могу се научно израчунати, јер је вредност потпуно субјективна. Израчунавање наше цене на основу сати је супер једноставно, али је изузетно тешко одредити цену вредности коју стварате за свог купца.

Као пример, рецимо да потенцијални клијент има малопродајни посао без система управљања залихама и као такав нема никакву видљивост свог залиха. Са правим системом и одговарајућим извештавањем, могли би да смање своје трошкове залиха за 200.000 долара годишње. Шта мислите колико би им вредела вредност ове услуге? 10.000 долара? 20.000 долара? Више? Мање?

С друге стране, шта ако је за имплементацију овог система било потребно само 10 сати? Помножите то да буде сатница од 250 УСД/сат и генерисали бисте фактуру за 2500 УСД.

Горњи пример показује да би било супер једноставно одредити цену на основу нашег радног времена, али да ли та цена обухвата вредност онога што смо створили за овог клијента? Ја бих рекао не и као такви остављамо новац на столу.

Пронаћи цену вредности коју стварате је тежак део и ова вештина се само побољшава са искуством. Очекујте много грешака на почетку, али истовремено очекујте да научите много о свом послу.

Аргумент: Временски листови су наш алат за управљање пројектима. Како бисмо иначе знали да ли смо потрошили више времена на пројекат него што нам је било потребно?

Временски листови су алати који гледају уназад. Снимамо своје време и онда на крају пројекта процењујемо да ли смо потрошили превише или премало времена. У том тренутку је прекасно. Не може се предузети никаква друга акција да се промени прошлост.

Правилно управљање пројектом треба да се врши гледајући унапред, пре него што пројекат уопште и почне, постављањем прекретница, циљева и датума испоруке.

Ако довољно пажљиво приступимо пројекту, као професионалци, требало би да будемо у стању да разумно проценимо колико ће нам нешто требати и ово време можемо унапред планирати како би се све правилно испланирало. Ако вам пројекат траје дуже него што се очекивало, више пута од већине, то је зато што га нисте правилно одредили или нисте урадили домаћи задатак са својим клијентом.

У ствари, елиминисањем временских таблица, буквално смо приморани да боље разумемо пројекат који треба да предузмемо. Ако ћемо нешто да проценимо у првом плану, боље верујте да морате тачно да знате у шта се упуштате. Са наше стране, изузетно смо продужили процес укључивања наших клијената како бисмо у потпуности разумели шта се дешава. Одатле можемо разумно проценити колико ће времена нешто трајати.

На крају, време је погрешна ствар коју желите да мерите да бисте знали да ли је пројекат успешан или не. Традиционално, наша мера успеха пројекта је ако смо били испод буџета за утрошено време. У стварности, једино што би требало да меримо је да ли смо допринели успеху пословања нашег клијента и да ли смо на крају додали вредност. Евидентирање вашег проведеног времена је бескорисна метрика у овом смислу. Уместо тога, користите различите КПИ.

Аргумент: Како бисмо иначе знали да ли остварујемо профит на одређеном пројекту?

Ми као професионалци желимо да знамо да сваки појединачни пројекат који покренемо има одређену профитну маржу. Ово могу да схватим. Али рачуноводство трошкова (тј. алокација трошкова вашег времена) нема утицаја на израчунавање профитабилности појединачних пројеката јер смо прекинули везу између времена и цене.

Пошто су ове две компоненте потпуно неповезане и пошто рачуноводство трошкова гледа уназад, једина ствар која је заиста важна је да ли можемо да постигнемо минималну цену коју бисмо желели за тај конкретни ангажман. Испод те минималне цене, одбили бисмо ангажман.

Која је то минимална цена? Опет, ово се своди на уметност, а не на науку. Ваша цена је та која ће повећати трошкове у вашем пословању. Не обрнуто.

Запамтите да већ знамо трошкове нашег пословања. Произвољно распоређивање ових трошкова на појединачне пројекте не пружа нашем пословању никакав користан увид. На крају крајева, оно што морамо да погледамо је да ли је наша укупна профитабилност тамо где желимо да буде. Ако није, радимо једну од две ствари погрешно: или не постављамо довољно високе цене или не стварамо довољно вредности за купца.

Опустите се када вам је непријатно

Ископавање вашег радног листа и коришћење вредности цена је изузетно непријатан процес. Било је то право путовање на нашем крају и откривамо много о нашем послу, али није без потешкоћа.

Ако се посветите ископавању свог радног листа и фокусирању на цене, видећете да ћете постати опседнути једном и само једном ствари: стварањем највеће могуће вредности за своје клијенте. Почећете да видите много дубљи односи који се формирају са вашим клијентима. Ваши клијенти ће почети да виде да се целокупно постојање ваше фирме врти око стварања успеха за сам посао. Поверење ће расти, препоруке ће се повећати и уживаћете у јачим односима са својим клијентима.

Уклањање распореда сати је први корак ка коришћењу вредности цена. То је непријатно. Време је да се ваша пракса осећа непријатно. Нећете се покајати.

Овај гостујући чланак је написао Рајан Лазанис из Ксен Аццоунтинг .